Free ou Premium: Como impactar usuários do GymPM a realizar update para versão Premium

Durante o curso “Jornada do Product Manager” da Gama Academy recebi como desafio, aplicar os ensinamentos em um produto para treinos em casa.

Desk Research

Com o cenário de pandemia mundial no início de 2020, as academias foram fechadas pelo lockdown em diversos países, diante deste contexto os aplicativos focados em treinamentos e nutrição cresceram de forma exponencial.

Muitas pessoas sentindo a necessidade de continuar praticando suas atividades físicas, encontraram nos aplicativos uma forma alternativa de praticar esportes em casa ou em parques. A rede de academias Smart Fit, por exemplo, lançou o site Treine em Casa, que teve mais de 25 milhões de acessos na América Latina. Segundo a companhia, o número de usuários ativos cresceu 75%, como mostra o artigo da valorinvest.

Alguns apps tiveram um crescimento de até 300% em números de downloads. Embora o ‘boom’ atual dos aplicativos de exercícios possa ser atribuído ao isolamento social, as aulas on-line vieram para ficar, conforme entrevista ao globoesporte do educador físico Flávio Areal, gerente de produtos digitais do grupo Bodytech.

Contexto do desafio

Partindo do pressuposto que já existe um produto focado em atividades físicas, com diversos conteúdos gratuitos para aumentar a base de usuários, mas apresenta uma baixa adesão nos planos pagos que incluem acompanhamento nutricional, exercícios exclusivos em aulas gravadas e notificações para engajamento dos usuários.

Hoje este produto possui apenas um plano Free e um plano pago de R$99,00/mês.

O desafio será elaborar uma solução que fará com que o aplicativo tenha mais usuários assinantes, migrando do plano free para o plano premium!

Meta do Desafio

Desenvolver uma estratégia para aumentar em 25% os assinantes do plano premium nos próximos três meses.

Benchmarking e Análise da Concorrência

Para entender o mercado, foi realizada a comparação dos concorrentes, gerando insights valiosos para solução.

Análise do modelo de precificação e concorrencia

Após a conclusão, foi verificado que o preço de R$ 99,00 está acima da maioria dos concorrentes. O GymPM oferece acompanhamento técnico e nutricional individualizado, sendo um diferencial importante, mas ter um plano intermediário de R$ 39,00 estaria acompanhando as necessidades do mercado e tornaria o produto mais competitivo.

Para avaliar o desempenho dos concorrentes, o score dos aplicativos na Google Play e Apple Store mostrou uma equivalência entre as empresas avaliadas.

Persona

A matriz CSD foi utilizada como base para a criação da proto-persona. A persona foi validada através das pesquisas quantitativas e qualitativas.

Definida a proto-persona, criei o mapa de empatia e a jornada do usuário, mapeando as etapas do processo de descoberta, para então identificar as possíveis oportunidades.

Mapa de empatia

Uma forma eficaz para colocar-se no lugar do usuário é criar um mapa de empatia. Esse foi o método que utilizei para organizar os sentimentos e frustrações.

Jornada do Usuário

Utilizei a ferramenta Jornada do Usuário para detalhar e entender melhor as rotinas do usuário, identificando oportunidades para solucionar os problemas encontrados.

Pesquisas quantitativas e qualitativas

Com a pesquisa foi possível entender sobre as dores, conhecer os hábitos e necessidades dos usuários.

Na pesquisa quantitativa foram entrevistadas 25 pessoas e na pesquisa qualitativa 08 pessoas.

Na pesquisa qualitativa obtive os seguintes aprendizados:

• Para suprir a falta das outras pessoas, ter uma comunidade no aplicativo seria importante;
• 50% acreditam precisar de equipamentos;
• Foi difícil ficar sem a orientação do professor, pois tinham uma rotina antes da pandemia;
• Todos estão habituados a treinar em casa;
• Os usuários gostariam de testar os planos pagos;
• Realizam indicações para amigos e familiares.

Business Model Canvas

Para iniciar o planejamento da nova feature, o BMC permite mapear estrategicamente todas as necessidades do negócio.

Iniciando o processo de Discovery/Delivery

Para criar os artefatos utilizei o Miro, Excel, Figma e Illustrator

Kanban

Matriz GUT

MVP (Minimum Viable Product) e Feature

Para construir uma nova feature que entregue valor aos usuários do GymPM a proposta será de criar um novo plano intermediário onde o usuário não terá acesso aos professores e nutricionistas de forma personalizada, somente através de conteúdo gravado diretamente na plataforma.

Também haverá uma área do cliente onde será realizada a gamificação por indicação de novos usuários para os planos intermediário e premium

Indicadores de desempenho

• Novos usuários do plano intermediário;
• Aumentar a indicação de usuários;
• Taxa de Retenção;
• ROI;
• Churn.

DoR e DoD

User Stories

User Story1 — Inclusão do Plano intermediário

Eu como usuário free do aplicativo desejo migrar para o plano intermediário para que eu possa iniciar os exercícios específicos.

Critérios de aceite:

• O pagamento precisa ser realizado por cartão de crédito;
• Para realizar o aceite o usuário precisa estar logado.

User Story2 — Gamificação por indicação

Eu como usuário do aplicativo desejo acumular pontos ao fazer indicações para meus amigos e familiares para que eu possa ter descontos em lojas/marcas parceiras

Critérios de aceite:

• Contatos constantes com lojas/marcas parceiras para disponibilizar os descontos;
• Para realizar o resgate o usuário precisa estar logado;
• Os resgates estão disponíveis apenas aos usuários dos planos intermediário e premium.

User Story3 — Teste por 7 dias

Eu como usuário do aplicativo free desejo fazer testes por 7 dias para que eu possa verificar o melhor plano.

Critérios de aceite:

• Contatos constantes com lojas/marcas parceiras para disponibilizar os descontos;
• Para realizar o resgate o usuário precisa estar logado;
• Os resgates estão disponíveis apenas aos usuários dos planos intermediário e premium;
• Os usuários acumulam pontos somente se as indicações fizerem a adesão aos planos intermediário ou premium.

Roadmap

OKR’s — Q2 2022

• Converter novos usuários do plano intermediário ou premium em 25% ;
• Aumentar a indicação de usuários em 50% ;
• Diminuir o Churn em 30% ;
• Aumentar a nota nas lojas de aplicativo em 15%.
• Aumentar em 60% o NPS;
• Aumento de 18 % de DAU e MAU;
• Aumento LTV (Lifetime Value) em 30%.

Considerações Finais

Construindo esse case foi possível realizar uma análise abrangente e aprimorar meus conhecimentos nos artefatos que fazem parte da rotina de um Product Manager. Ficou claro a importância de cada etapa para manter o produto desde o início até atingir um crescimento constante.